Амортисьори и окачване: услуга, която клиентът сам не забелязва

Шофьорът свиква с колата си. Ако амортисьорите се износват постепенно, той не усеща разликата, докато не седне в нова кола или не започне да се люшка на всяка неравност. Затова услугите по окачването рядко започват с обаждане „сменете ми амортисьорите“. Те започват с наблюдението на механика.

Кога да проверявате окачването

Всеки път, когато колата е на подемника за смяна на гуми, масло или спирачки, отделете минута за окачването. Течове по амортисьорите, напукани тампони, износени шарнири и биалетки се виждат бързо. Ако имате тестер за амортисьори, още по-добре, защото показва число, а числото убеждава повече от „май са поуморени“.

• Маслени следи по тялото на амортисьора
• Напукани или разкъсани маншони и тампони
• Неравномерно износване на гумите
• Шум при минаване през легнал полицай
• Колата „плава“ на магистрала или се накланя силно в завой

Как да кажете на клиента, без да звучи като продажба

Клиентът е дошъл за масло и чува, че трябват амортисьори. Естествената реакция е съмнение. Покажете му. Снимка на теча или кратко видео как колата се люшка след натискане вършат работа. Кажете ясно колко е спешно: „това може да почака до пролетта“ или „това влияе на спирането, не бих го отлагал“. Честността при оценката на спешността е това, което отличава съвета от продажбата. Повече идеи има в статията видео на дефекта за клиента.

Сменяйте по двойки и го обяснете

Амортисьорите се сменят по ос, двата едновременно. Клиентите често питат защо да плащат два, когато единият тече. Обяснете накратко, че нов и стар амортисьор на една ос работят различно и колата дърпа и спира неравномерно. Ако го кажете предварително, в офертата, а не на касата, рядко има спор.

Реглажът е част от услугата

След смяна на елементи от окачването геометрията често се променя. Включете реглажа в офертата или поне го споменете. Ако нямате стенд, уговорете партньор. Клиентът, който си тръгне с нови носачи и криво подравнени колела, ще се върне след месец с изядени гуми и няма да обвинява себе си. За самата услуга вижте реглаж на ходовата част.

Сезонът на окачването

След зимата пътищата са с дупки и тогава ударите по окачването се усещат най-много. Пролетта е добър момент за кампания „проверка на ходовата“. Ако през есента при смяната на гумите сте записали забележки в историята на колата, през март имате готов списък с клиенти, на които да напомните.

Цени и части

Разликата в цената между марките амортисьори е голяма. Дайте избор между два ценови класа и кажете честно каква е разликата в усещането и издръжливостта. Не обещавайте „като нова“, ако слагате най-евтиния вариант. Клиентът запомня обещанието, не марката.

Пневматично и адаптивно окачване

При по-скъпите модели все по-често се среща пневматично или електронно регулируемо окачване. Течащата въздушна възглавница, повреденият компресор или датчик за височина са ремонти с висока стойност, но изискват опит и диагностика. Ако искате да работите с такива коли, инвестирайте в обучение и в достъп до техническа информация. Ако не искате, кажете го ясно на клиента и не се захващайте „да пробвате“. Клиентът с такава кола обикновено търси сервиз, който е правил точно това и преди.

Как да документирате препоръката

Когато клиентът откаже смяната днес, запишете препоръката в историята на колата с дата и снимка. Това има две ползи. Първо, следващия път имате база за разговор: „През октомври видяхме теч на левия преден, нека проверим пак.“ Второ, ако клиентът по-късно има проблем, сте предупредили навреме. Не настоявайте и не звънете всяка седмица. Едно напомняне преди следващото планово посещение е достатъчно. Хората ценят, че не сте ги притискали, и често сами се обаждат, когато са готови.

Ако забележките от всяка проверка се записват в сервизната история, следващото посещение започва с конкретно предложение, а не с налучкване. В AutoServis PRO историята на всеки автомобил е на едно място, заедно с датата на последната проверка.